一、企業(yè)的競爭情報需求

作為服務(wù)產(chǎn)業(yè)，客戶需求決定工作內(nèi)容，從客戶的競爭情報需求出發(fā)，認清客戶的競爭情報需求，才能更好把握好競爭情報工作的重心，才能更好組織競爭情報的開展工作。

經(jīng)筆者長期的觀察和研究，企業(yè)客戶的競爭情報需求發(fā)展可分為三個階段，不同需求階段對應(yīng)著不同競爭情報產(chǎn)品服務(wù)。

　　目前，企業(yè)追求的主要是競爭對手的財務(wù)報表和銷售報表等原始數(shù)據(jù)材料，主要是監(jiān)測競爭對手的資金流和投入產(chǎn)出情況，這時期的主

　　然而，隨著原始積累的增加、政府政策支持、信息化網(wǎng)絡(luò)的程度不斷加深等因素影響，社會信息公開化程度不斷提高，眾多的企業(yè)漸漸認識到，要想戰(zhàn)勝競爭對手，掌握數(shù)據(jù)和原始文件是遠遠不夠的，而是要掌握和監(jiān)控競爭對手的決策層面的一舉一動，知己知彼方能做到百戰(zhàn)不殆，這階段屬于企業(yè)競爭情報需求的重要層面需求，需要提供一定的戰(zhàn)略分析。

　　而現(xiàn)在，隨著企業(yè)的集中程度不斷提高，市場競爭激烈化加深，只有掌握市場的競爭規(guī)則的企業(yè)才能在市場競爭之中保持不敗之地，這階段企業(yè)進行的競爭情報上升到專題層面，是企業(yè)競爭情報需求的關(guān)鍵層面，也是現(xiàn)在企業(yè)競爭的真正核心。

　　但是，中國目前眾多企業(yè)開展的競爭情報活動都還停留在基礎(chǔ)需求層面。

　　競爭情報不是一個一蹴而就的工作，就筆者所理解，除了少數(shù)大企業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)的競爭情報開展還是呈一種急功近利的狀況，沒有把競爭情報工作作為一個長期的日常工作來安排，往往是碰到營銷上的需要或決策上的需要時才找調(diào)研公司幫忙。

　　從上圖也可以看出，企業(yè)對競爭情報在不同層面和不同階段的需求是不一致的，圖中所示，從基礎(chǔ)層面到重要層面到關(guān)鍵層面的需求實際上是對競爭情報工作內(nèi)容要求的不斷深化，這對競爭情報工作開展的難度和深度產(chǎn)生直接的影響，對從業(yè)人員的素質(zhì)要求更高，要投入的資源和時間也將更高。

　　二、競爭情報調(diào)查工作流程

　　競爭情報工作主要是信息的收集和分析，而收集信息就是調(diào)查工作的過程，具體流程見下圖。

　　調(diào)查工作就是收集信息，但是信息內(nèi)容的廣度和深度決定收集信息工作的難易程度，調(diào)查工作的困難點在于企業(yè)對信息的封閉程度控制上。目前競爭情報行業(yè)人員對企業(yè)信息的分成三個等級，分別是公開信息，半公開信息和機密信息，對應(yīng)不同封閉程度的信息，調(diào)查人員采用的方法也不盡相同，但是一般涉及企業(yè)的機密信息，出于對商業(yè)法的遵守和其他一些人身安全等因素的考慮，調(diào)查人員不會對機密信息進行收集和透露。不同封閉程度信息對應(yīng)的收集方法如下圖：

　　調(diào)查工作并不是一個單純的收集信息工作，而是要打破部門、組織、地域和時間束縛的工作，需要一定的資源和時間支持。

　　三、開展競爭情報工作的人員素質(zhì)要求

　　因為調(diào)查工作重點還是在于半公開信息上，公關(guān)主體是調(diào)查人員，根據(jù)競爭情報的行業(yè)特性，開展競爭情報調(diào)查工作對人員的素質(zhì)也有著不同的要求，而且不同的調(diào)查人員風(fēng)格也會不盡相同，不過有幾個共通的特點。

　　1、具有相關(guān)專業(yè)知識和優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力

　　競爭情報調(diào)查人員在開展工作之前，必須得快速學(xué)習(xí)好目前企業(yè)所屬行業(yè)的情況，掌握行業(yè)知識和對目標企業(yè)進行宏觀認知，為之后的工作作鋪墊。

　　一般來說，建議調(diào)查人員盡可能是相關(guān)市場營銷或者工商管理專業(yè)出身，競爭情報調(diào)查分析的工具基本上都是和市場營銷和工商管理相關(guān)，這是競爭情報知識庫決定。當(dāng)然，如果是在某個行業(yè)領(lǐng)域（例如電信、汽車、家電、醫(yī)藥等）工作過，對所在行業(yè)有較深了解和研究的，轉(zhuǎn)型做競爭情報，那么個人對競爭情報工作的開展將會更加順利。

　　2、具有優(yōu)秀的公關(guān)能力

　　要從信息源處公關(guān)獲取相應(yīng)競爭情報信息，需要過程和時間，更需要處理好和信息渠道之間的關(guān)系，以便信息的獲取。因為競爭情報調(diào)查人員身份的特殊性，在公關(guān)過程當(dāng)中，更重要注意身份的包裝和公關(guān)技巧的運用。

　　3、具有競爭情報人際關(guān)系網(wǎng)

　　在中國，重利益更注重感情，有時候不是金錢就可以解決問題，人際關(guān)系營銷和公關(guān)至關(guān)重要。同時，競爭情報工作的開展應(yīng)該是一個持續(xù)性的，貫徹企業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中的，應(yīng)該作為一個長期的日常工作來安排，而不是在碰到營銷上的需要或決策上的需要時才進行競爭情報工作。搭建在某個行業(yè)的競爭情報人際關(guān)系網(wǎng)，有利于競爭情報的長期開展和隨時監(jiān)測該行業(yè)或者競爭對手的競爭動態(tài)。